Auch wenn das Wissen um die Lösung des Kundenproblems in jedem Marketingkurs zu den grundlegenden Inhalten gehört, ist die Umsetzung dieser Idee in der Praxis immer wieder schwer.

Zu einem der Klassiker für eine erfolgreiche Umsetzung gehört „1.000 songs in your pocket“, der Claim mit dem Apple 2001 den iPod einführte. Dank dieses einfach formulierte Nutzenversprechens revolutionierte Apple die Art, wie wir mobil Musik konsumierten.
Dabei verzichtete man bewusst darauf, die Kunden mit technischen Details des Produktes abzulenken. Auch die Plattform aus Hardware, der iTunes-Software und den Musiklizenzen, die der eigentliche Schlüssel zum Erfolg des iPods waren, wurde hintenangestellt. Ziel war es, einen Vorteil zu formulieren, den der Kunde a) als Bedarf erkennt, b) direkt nachvollziehen kann und c) der so einfach formuliert ist, dass er leicht erinnert und weitererzählt werden kann.

Die digitalen Kommunikationskanäle heutzutage geben Marketern die Möglichkeit, so lang und ausführlich wie gewünscht zu kommunizieren und mit Videos und Animationen zusätzlich auch komplexe Produktfeatures zu vermitteln. Alte Limits von 30-Sekündern oder Plakaten entfallen. Die Frage ist jedoch, wird beim Betrachter aus all diesen Informationen wirklich Wissen? Versteht der Nutzer den Vorteil des Produktes oder lenken diese Informationen von diesem ab. Bzw. redet man dann wirklich noch über die Lösung des Kundenproblems oder über das eigene Produkt. Weitergehende Hintergrundinformationen haben sicher eine Berechtigung, gerade wenn der Kunde zweifelt oder einfach nach weiteren Informationen verlangt. Es sollte jedoch immer eine klare Hierarchie der Informationstiefe geben, so dass Detailinformationen der Lösung des Kundenproblems untergeordnet sind.

Folgende Tipps unterstützen bei der Suche nach der richtigen Kommunikation:

• Dem Kunden ist meist klar, dass Sie ihm etwas verkaufen möchten. Daher muss das nicht Ihre Kommunikation bestimmen. Sie wollen alles über den Kunden und die Lösung seines Problems wissen, nicht über sich.
• Haben Sie einen überzeugenden Grund, warum ein Kunde sich für Ihr Produkt entscheiden sollte – was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Zum Beispiel ist Kruse+Company eine Agentur für technische Produkte. Dadurch können wir die Produkte unserer Kunden besser verstehen und kommunizieren,
• Sie müssen Ihren Kunden identifizieren und welche Probleme er hat – Social Listening ist eine gute Möglichkeit, dies zu tun.
• Es sollte um die Kunden gehen, nicht um Sie. Nutzen Sie User Stories, um immer wieder die Kunden in den Fokus Ihrer Kommunikation zu stellen.