Kaufen ist nicht mehr, was es war. Kaum im Laden, zückt der potenzielle Kunde heute sein Smartphone und googelt in wenigen Minuten alles Wichtige über das Produkt, das ihn interessiert – was es kosten darf, was andere Käufer darüber denken, ob es bereits Probleme gab etc. Um ihn tatsächlich zum Kauf zu bringen, dazu bedarf es schon guter Argumente.

An dieser Stelle entdeckt der Handel seine klassische Stärke wieder: als Touchpoint der Marke zu dienen und diese für den Kunden erlebbar zu machen. Das zu machen, was das Internet nicht leisten kann.

Eine entscheidende Rolle kommt dem Verkaufspersonal zu, das auch den kritischsten Kunden durch besondere Fachkompetenz überzeugen kann. Des Weiteren kann die Marke in emotionaler Weise inszeniert werden, wie dies zum Beispiel die BMW-Welt in München macht, die von der Architektur über verschiedenste Hightech-Medien bis hin zu spektakulären Events den Autokauf in eine neue Dimension geführt hat.

Zuallererst muss die Marke allerdings klar definieren, wer sie ist und wofür sie steht. Diese Haltung sollte konsequent noch im kleinsten Detail zum Ausdruck kommen, vom Flyer über den Deckenhänger bis zur mobilen Webseite.